传统营销已死

营销的基础理论，从进入中国的那天就开始了迭代。从初始的营销4P，发展为5P，5S，甚至8P，还有笔者也提出过10P，不外乎是增加一些关键因素，对基础理论是个补充。

农资行业不乏做营销做的成功的案例，从产品创新、产品定位、渠道开发、多品牌招商、甚至洋品牌营销、功能化营销，再到高举高打的宣传、真假难辩的示范观摩，还有扯政府大旗、高尚民族情结、一窝蜂式的会议营销等，君不见促销力度越来越大，奖品奖车奖房，国内旅游国外旅游，央视天气预报广告最多一天化肥品牌就有二十多个，真正乱花迷人眼。

正是因为十年前的营销行为，造就了很多成功农资企业，上市、扩建、制定标准，成为当时大家羡慕忌妒恨的标杆。

成功者后面永远有无数跟随者，你走过的路，别人一定跟着跑。随着成功，成功的模式就不是秘密，无数的同行开始了同质化的营销。你挂店招，我比你挂的更多，你贴电线竿，我比你贴的更多，你促销送鱼、送白菜，我送洗衣机、送奔驰车，你央视打广告，我市县台打广告，你买宣传车，我买更多宣传车。

慢慢大家就会发现，所有这些都不是你的核心竞争力，因为所谓的核心竞争力是：你知道我在做，你却做不成。

在没有真正差异化和形成核心竞争力的前提下，才有了所谓的“传统营销已死”论调。

会销已死

2019就已提出“会销已死”，没想到2020年年初的新冠病毒，让这个预言提前实现。

相信所有的农资企业都召开过会销，不管种子、化肥、农药、农机具，当时梳理一遍所有的营销活动，最有效的是什么？答案是“会销”。

针对一级商的招商会、新品上市会，针对二级商的促销会、推广会，针对农民的观摩会、农村炕头会，确实立竿见影，吃顿饭、讲讲产品和政策，收获的是大把的现金。曾几何时，一场会销，摆满一桌子的人民币，让领导夸奖、让同行羡慕。

什么事情就怕一哄而上，会销多了，参会的人学精了，吃喝行，订货不订。会销质量越来越差，钱没少花，效果一般。于是乎，大家 又在自身找问题，很多会销培训紧跟而上，会销效果提高与否不知道，培训会销的人反正没少挣钱。

如果没这场新冠病毒，会销效果的打折，也让更多的农资从业人员，开始寻找其他性价比更高的推广模式了，比如：自媒体、视频流量推广、微商等。真正提出会销已死的，是那些做网红带货的大咖，在家只用WIFI，就可以几百万粉丝，只要推广一下某个产品，轻松省掉会销几万元的成本，销量还不一定比会销差。

概念型产品终将退出市场

产品创新是一切经营的原点，没有好产品就没有企业的发展。农资人在这方面有先天的敏感度，从农资市场放开后，短短几十年，大量新型、功能化产品迅速推向市场，很多新型产品为农资行业发展做出了不朽的贡献。

不可否认的是，部分企业新品研发创新时，鱼龙混杂，以次充好也是不争事实。功能化，不是口头的功能化，不能仅是包装的功能化，以化肥为例，许多作物专用肥，和普通肥的配方一模一样，仅仅是包装叫某某作物专用肥，纯粹的忽悠。还有，国产的起个洋名字，变身某某欧美国家出品，什么纳米肥、微蛋白肥、基因肥，不一而足。所有这些，忽悠型产品，近几年也已被消费者越来越抵制了，相信随着行业发展，概念----只做概念，没有产品内涵的将会最终走向死亡，哪个企业还在做这些产品的，你的精力终究白白浪费。

渠道模式急待升级

新型家庭农场、农民合作社、包地大户、政府采购、村级经济人的销售量连年增加，这些新型渠道，对传统农资渠道依赖度越来越低，需要有新型经营模式来服务他们，所以也可预见的是：三五年后，传统渠道客户增量乏力，新型渠道销售占比仍会大幅增加。

更多新型服务模式试错中

所有人都希望转型，如何转型？大家除了在产品、渠道、宣传、促销上，更新了更多的具体内容，更多5P谈的是服务，试图通过服务来转型。

最近关注度较高的是服务营销、技术营销，这个我们后面要谈，资源决定成功与否。

互联网+、创客模式、分享模式、微商模式、移动支付、智慧农业、设施农业、会员制、订单农业等，包括前几年多数以失败告终的农资电商，大家都想通过某种先人一步，实现战略的升级，在竞争中领先一步。在没有定论时，只能说，更多新型服务模式正在试错的路上。

经营模式要创新，选对路很重要

盲目创新，凶多吉少，成功都是有原因的。企业要正视自身发展阶段，梳理盘点自己资源，避开短板效应，发展最长的长板，以优势去创造更大的优势。

每个企业发展都要靠自己的区别于其它的不同的组织运营能力,我们都可以把这种能力叫核心竞争力。核心竞争力必须是同行业或竞争对手无法模仿的才叫核心竞争力，凡是可以被复制的都不叫企业核心竞争力。

你去问专家，企业成功要有什么因素就行了？他不好回答，或者说你拥有哪一种也不易成功。但你要问专家，企业要倒闭出现什么因素就够了？他一定可以举很多，比如质量、营销、供应链、政策等等有一方面出现问题就可以倒闭。所以说成功总是很难，失败却很容易。

看到许多复合肥企业都在大上液体肥、水溶肥、各种特肥。我真的只能苦笑了，你的核心竞争力是什么？能列举三条，你一定能成功。前提别忘了，你有而别人没有且不易复制的才是竞争力。

前几年有企业成功靠产品制胜，后来有资源制胜，还有营销制胜，未来还会有服务制胜、模式制胜，最后还会有综合能力制胜。企业小时候，靠老板的思路灵活、敢于创新，说白了是老板的素质和悟性制胜，这是不可复制的。企业大点靠团队制胜或精英制胜，有一两个好领导或一群精英份子可以把企业带到很高的位置。最不可复胜的是综合能力制胜，这里面没有了精英，没有了优秀领导人，可能大家都不知道他老板是谁了。比如我本人就不知道现在宝洁和可口可乐的老板是谁？但他们仍然很成功，而且不好逾越。

企业竞争力的核心靠经营的打造，成本优势、管控模式、分销优势、资源优势、产品优势、人才优势、资本优势、农化优势、政府优势这些内在的自身的必须要有几个，另外最关键是对外----对市场需求的满足才是真正的核心竞争力。牢牢记住你的产品要卖给谁、能满足消费者什么需求、是否只有你能提供、消费者使用感受等等。

我们看到有很多企业连产品的卖点都没弄明白，或者你的“卖点”是不是消费者的“买点”？比如说我们行业内许多人在吹我是什么什么第一，请问你第一和第二和消费者有一毛钱关系吗？因为你是第一条**产品我就得买你的吗？因为怕话题敏感，我没敢举太多的什么什么第一的例子，相信大家能明白。

要想把货卖的好，要想企业有大发展，最终要看组织架构设置是否合理、产品创新是否成功、成本控制是否最好、推广模式是否最优、农化服务谁最到位，而不是简单的比规模比口号。我们都要记住，衣食父母是消费者，使用者的认可才是基础。能满足需求的才是立身之本。

产品方向不盲目

以肥料行业为例：中国农科院农业资源与区划所研究员王道龙认为，缓释/控释肥料、液体肥料、水溶性肥料与增值肥料是目前发展最快的新型肥料。加大这类产品的推广应用创新力度，是肥料产业转型升级、乡村振兴与促进农业现代化发展的迫切需要。中国化肥增值产业技术创新联盟技术推广专家组专家于长志表示，新特肥的创新应在三个方面：即无效养分有效化；有效养分高效化；注重肥料功能的多样性与特殊性研发。

一个产品成就一个企业的例子在农资行业比比皆是，尤其是农药、种子行业，这个特点更加突出。所以近两年来，大家一直在提倡“大单品”概念，这也是转型的切实可行办法。

创新品牌，打造模式

十年前的农资品牌宣传，我们利用“海、陆、空”的方式，央视和地方台打广告高举高打，流动的车体、路牌、广告衫，门店的一横两竖三上墙（店招一横两竖，店内三块KT板企业介绍、产品介绍、示范户上墙），市场上的百、千、万工程（一百个条幅、一千个电线竿贴、一万张红黄纸要求三天完成），当时摧枯拉朽无往不胜，短期内可以打造成为当地的知名品牌。

十年前的成熟模式，现在已成为了鸡肋，真正创新的品牌打造已经被新型模式替代。

微信公众号现在基本所有企业都有，甚至有多个，但内容决定流量，没有引流的方法就只能是自娱自乐。具体引流办法很多，大家可以网上学习，这个不是我要详细介绍的内容，所以不过多赘述。

微信群和朋友圈目前是较为有效的方式。2020年初的非冠疫情，正是微信群和朋友圈发挥效力最佳时机。要求所有员工推进“群爆炸”，瞬间裂变建群，谁建的多奖励谁，有了群了，用内容留人、推产品、出政策。朋友圈每人每天连发三条相同的信息（重要的事说三遍），瞬间霸屏。......新玩法创新，其乐无穷。

流媒体宣传。直播平台的兴起，让品牌打造成为可能，尤其是中小企业机会无限。网红打造，实际没有想象的那么难。2020年2月9号上午，我们一个农化人员第一次在YY开直播讲肥料，现场91683人在线。据统计，文化水平越低的越喜欢看视频不愿意看文字（绝对无歧视，统计结论）。

可要求营销部门每位业务人员都开通个人微信公众号，开通个人抖音、快手号，利用好这些工具宣传。业务代表要建客户群、用户群，加强产品宣传，持续与客户、用户进行技术交流。

产业布局造就规模优势

从卖产品到卖服务

最典型的模式是最近兴起的飞防模式、种肥同播、土地托管等。产品销售只是捎带的，就象中药房拿药，每个药方中若干味药，你没得选择。

加拿大加阳CPS农化服务网络（Crop Production Service），为农民提供全方位的农业服务。以大田作物为例，它涵括了土壤测试、植保、病虫害预防、专家指导、整套农业机械化服务、GPS农田管理系统。CPS在北美布设了1200个零售网点，这种密集度保证了任何地方的农民在2个小时车程内都可以找到CPS的服务网点。此外，加阳公司的农化服务网络还可为农户提供金融服务，以及各种先进的农业高科技。可以说，加阳公司为农户提供了从种子到机械化收储全产业链服务。在加阳农化服务网络中，农资销售其实只是一件水到渠成的事情，并不需要像国内一样去做更多的促销和地推。

全产业链模式

除了自身自建，整合上下游资源，还可以联合产业链的相关企业，形成产业联盟，为自己的客户服务。只要解决了客户本质需求，商机无限。

产业链上端还有金融支持，联合金融机构共同为产业链上的伙伴加持，只要解决了任何一个成员的资金问题，都将提高自身企业的客户粘性，最终成为企业的核心竞争力。目前也有企业投资下游经销商联合成立公司，以资本力量控制核心客户精力不转移，主销企业产品，取得了不俗的表现。

网销模式必将兴起

本次疫情还未过去，在大家还未作好充分准备的前提下，切断了人与人之间的交流和集聚，显然会影响企业销售。目前大家的共识就是企业终将利用网络销售，在电话、网络沟通时，初期会形成网上下单、网下配送的模式。目前农资行业尚无成形电商平台，前几年几家农资电商均告失败，随着这次疫情发展，很多企业都有布局网络电商的意图，建议策略是加入和参与，中小企业未必自建平台。

凡是可以突破当前的线下销售封锁的方式方法都可以大胆去尝试，比如预售模式、卡券模式等等，现在已经到了不得不变的时刻，过度依赖线下渠道，依然对传统模式抱残守缺，这样的企业只有死路一条！

过去的两年，我们一直倡导企业打通“线下、社群、线上”三度空间，这是基于消费者注意力和消费习惯迁移做出的判断，只有这样才是突破当前的销售封锁的有效途径。

产品组合

好的产品组合，不只要解决农户的问题，更要注意主销产品、赢利产品、新奇特产品组合，毕竟活下去挣钱才是硬道理。

掌握最终用户是生存的根本

以前我们只告诉经销商要铺货，要一镇一户，要把批发商抓到手里，现在随着新渠道的兴起，种植大户越来越多，你不掌握他就会直接联系厂家。再加上二级商和你只是合作关系，俗话说的只有永远的利益没有永远的朋友，二级商很容易被其他经销商撬走，所以必须掌握真正的终端用户，时刻保持联系，渠道就是你真正的财富。

重视种地大户和合作社的关系，形成密切合作关系，最好自己牵头成立合作社，带领农户致富，用产品为社员服务，让社员买到质高价优的产品。

村村要有推广员

经销商要有会分钱的能力，把自己的利润分解了，让每个村最少一个专职或兼职业务员，没有这个体系，你也必将被淘汰。最常见是发动村干部或有威望的人（如教师、退休干部）给我们组织订单，要给推广员有提成，形成推广链、利益链。

农业机械化自动化智能化是未来

飞防是新兴的业务，多少台无人机决定了你能卖多少农药和叶面肥，不要把目光还聚焦在地推，你没有飞机终会失去市场。

旋耕机、收割机、种肥同播机等这些农机设备决定了你未来的生意，你可以不买，但你必须要为种植户解决这个问题。整合能力决定了你的生意大小。

微信微商模式

信息化的今天，经销商必须掌握十个八个的微信群，一个群500人，要掌握5000个人的动态。有新品、有政策，一呼百应，人脉也是生产力。线上传播、线下交易，实用、有效。

5G时代已经到来，现在的网络技术和物流技术已让商业交易突破了时空的限制，也让“人人即渠道、人人即终端”成为了可能，这种打破物理限制和平台限制，形式更加自由灵活的渠道形式，显然更加具备对抗突发状况的特质，而此次疫情危机可能会加速它的发展。

随着疫情结束，人们习惯了网上交流，以前最有效的农民会、促销会、观摩会都将过时，在会销已死的今天，经销商如何利用网络媒体，如何利用网上下单，成为每个经销商必须掌握的技能。我们看到在这次疫情期间，好多经销商把自己打造成了区域电商网红，通过各种电商平台，娱乐+营销，通过粉丝思维实现用户的粉丝化和私有化，打造自己的私域流量。以后的单纯卖农资成为很可笑的事。

公司化经营

我们倡导的经销商三个表现：卖名品、开名店、做名人。同时一定要注意，夫妻店只是小买卖，要做大就要雇更多人来经营。你一个人放羊不如开个放羊公司，雇10个人来放羊，一定比你一个人放羊数量多。要用公司化的理念，雇佣社会精英，而不是都是自己家亲戚。